Что значит основной товар? Это тот товар, на который Вы сделали ставку. Как правило, это или срезанные цветы, или горшечные растения или горшки. То есть это тот товар, на который у Вас идет покупатель, за которым он идет целенаправленно и который у Вас представлен в большом ассортименте. Но означает ли это, что если Ваш покупатель пришел за горшечным растением, то нужно удовольствоваться продажей только цветка? Давайте рассмотрим поподробнее.

Сопутствующие товары – это те товары, с помощью которых Вы можете и должны увеличить сумму покупки (сумму чека) и автоматически поднять месячную выручку. Важный момент – товар-сопутка – это не ненужный покупателю довесок, а именно то, что ему может пригодиться. Иначе это будет втюхивание, которое может не только не поднять сумму чека, но и отпугнуть покупателя от следующих покупок в Вашем магазине.

Приведу примеры для наглядности.

Покупателю нужен срезанный цветок. Что ему может пригодиться?

• Красивая упаковка
• Открытка
• Ваза
• Средство для продления жизни срезанного цветка в вазе
  (вопреки распространенному мнению эти средства нужны именно розничным покупателям, т.к. у них цветы стоят в тепле, а мы исходим из того, что Вы работаете с надежным поставщиком, который поставляет Вам свежие цветы, не требующие реанимации)
• Мягкая игрушка

Покупателю нужно горшечное растение. Что ему следует предложить?

• Красивая упаковка / стикер
• Горшок
• Земля / удобрение / блеск для листьев
• Опора / решетка
• Лейка / опрыскиватель
• Стойка

Покупатель хочет горшок. Что ему может понадобиться?

• Грунт / дренаж / удобрение
• Средство для лучшего укоренения/иммуномодулятор для растений
• Опора / решетка
• Лейка / опрыскиватель
• Стойка

В каждом конкретном случае нужно узнать цель приобретения, бюджет, которым располагает покупатель и в очень дружелюбной форме предложить ему те товары, которые на самом деле могут ему быть полезными. И в этом случае и волки будут сыты и овцы целы – клиент доволен, Вы вдвойне – от удовольствия клиента и от дополнительной выгоды. А самое главное – этот товар (который планируется предлагать) у Вас должен быть в наличии и в хорошем ассортименте, чтобы был выбор и искушение его приобрести слишком велико. Ну и продавцы обучены что, в каких случаях и с использованием каких фраз необходимо грамотно предлагать.

Не забывайте Главный секрет успеха любого бизнеса:

доскональное знание потребностей своего клиента и способность предоставить ему тот набор товаров и услуг, который удовлетворит Вашего клиента, и он будет приходить к Вам снова и снова.