Наверняка всем вам известна фраза: кризис - это новые возможности. А почему бы и нет? Об этом также много говорили на последней российской неделе продаж, при чем говорили о том, что будет много закрытых бизнесов. Закрытыми будут именно те, кто не успел перестроиться, не захотел измениться и т.д. и т.п. Об этом говорят абсолютно все. А что вы сами думаете по этому поводу?

Почему я решила поговорить об этом? Очень просто. Мы очень любим своих клиентов, ценим их, общаемся с ними и находимся в курсе того, что с ними происходит. Все чаще слышим жалобы на то, что торговля идет очень плохо. На вопрос – что вы делаете, чтобы улучшить ситуацию в ответ тишина… Почему тишина? Тоже очень просто. По неизвестной мне причине наши клиенты не рассматривают даже возможность что они могут повлиять на результаты того, чем занимаются. А ведь могут, и вы лично можете, в этом нет ничего сложного.

Как всегда, давайте начинать по порядку)

1. Вы – бизнесмен (ну или искренне считаете себя таковым). Если честно, мне лично не очень импонирует это слово. Я предпочитаю русский вариант, а именно деловой человек. То есть человек, который занят делом. Очень надеюсь, что это дело приносит вам и удовольствие и деньги. Так как только тот, кто занимается любимым делом, всегда будет иметь преимущество перед конкурентами.
   
   
2. Вы занимаетесь цветочным бизнесом. Вариантов несколько: прямые продажи, работа под заказ, озеленение, фитодизайн. У любого бизнеса, и цветочного в том числе, есть свои статьи доходов и расходов. Вопрос только в том насколько хорошо вы знаете то, чем занимаетесь, ведете ли учет и умеете ли анализировать имеющуюся информацию.
   
   
3. А теперь вопрос – вы в состоянии ответить мне – из чего складывается ваша выручка? Что на нее влияет? Как вы можете изменить важные показатели, влияющие на выручку, изменив что-то в построении своего бизнеса? Обо всем этом и многом другом я обязательно поговорю с вами, но это будет в другой раз.
   
   

А сейчас рассмотрим, как элементарным сокращением расходов можно существенно увеличить прибыль.

Для наглядности, разложим все на простые составляющие. По запросу вышлю файлик, в котором вы сможете подставить самостоятельно цифры и посмотреть свою доходность. Это очень упрощенно, но наглядно.

Что будет если снизить расходы, поднять доходы, а в идеале сделать это одновременно? Правильно, увеличится ваш доход.

Какие расходы можно и нужно снизить, когда ситуация не только в торговле, но и вообще вокруг, мягко говоря не очень располагает к оптимизму?

Аренда

основная статья расходов. Можно и нужно предпринять попытку договориться о снижении ставки, за спрос ведь не убивают, но на это можно не очень рассчитывать.

Зарплата продавца

Это вторая после аренды (а иногда и первая) статья расходов. Если год-два-три назад у вас было 3-4 продавца, которые вполне окупались и приносили неплохой доход, то сейчас возможна ситуация, когда на двоих не хватает денег. Что делать в этой ситуации? Единственный правильный выход в данной ситуации – заняться продажами самостоятельно. Сократить продавцов, оставить 1 самого толкового и начать работать с ним в смене 4-2. В этом случае вы выиграете сразу по нескольким пунктам:

1. Наладите контакт со своим работником.
2. Донесете до него свое видение магазина, порядка в нем, требования по работе с клиентами.
3. Увидите свой магазин изнутри. Сможете сами убедиться какой товар хорошо продается, а какой не пользуется спросом. Сделать выводы, поменять витрину, распродать остатки, возможно просто продавец не считал нужным этот товар продавать, т.к. лично ему он не нравился или казался очень дорогим (такое бывает сплошь и рядом, я знаю о чем говорю).
4. Сами убедитесь в надежности своего поставщика и оцените качество поставляемых им товаров и оказываемых им услуг. Это очень важно. В нашей практике бывают случаи, когда закупки отдаются продавцу, в итоге владелец несет прямые убытки, потому что продавец преследует свои личные интересы, а не ваши.
5. Пообщаетесь со своими клиентами. Поймете, что занимаясь продажами, а ведь именно для этого у вас и есть магазин, необходимо заниматься именно продажами а не времяпрепровождением на ограниченной территории.
6. Создадите доброжелательную, уютную атмосферу. Ведь именно в этом секрет европейских небольших магазинчиков – в том, что хозяин лично знает своих покупателей, их потребности, пожелания. Вопрос – вам как всегда? Или как поживает ваша дочка, как у нее успехи в школе – они привязывают покупателя и никакие акции сетевых магазинов не переманят его у вас.

То есть вы можете сделать все, чтобы именно ваш магазин запомнился клиенту и он приходил именно к вам каждый раз. В денежном выражении сокращение зарплаты выглядит так:

Закупка товара и списание брака

Очень взаимосвязанные расходы, поэтому объединяю их. Чем качественнее вы закупаете товар, тем меньше вы списываете брака. НЕ экономьте на качестве, ведь знаете же пословицу: СКУПОЙ ВСЕГДА ПЛАТИТ ДВАЖДЫ. Периодически, общаясь с потенциальными клиентами, мы слышим фразу: мы берем дешевле. Предложите нам еще дешевле, будем брать у вас. Мы очень дорожим качеством своего товара, поэтому, к сожалению, не можем дать бросовую цену. вы в свою очередь должны сделать выбор – что вы продаете. Не всегда низкая цена оправдана экономически. 4% - это максимальный процент списания товара в моих магазинах после того как мы начали возить товар сами. До этого этот показатель был 8-12%....

Ну, и само собой, продавая качественный товар, вы покупаете лояльность клиента – а она очень дорогого стоит. Например, наши клиенты и в опте и в рознице уже оценили это по достоинству. Ну а если и снизить зарплату и списание, то получим гораздо более привлекательную картинку, а именно:

Еще раз повторюсь, что по запросу вышлю файл, в котором вы можете проставить свои цифры и посмотреть: что происходит в вашем бизнесе, и каким образом вы можете на эти процессы повлиять. И, само собой, отвечу на все возникшие вопросы в личной переписке.

Не забывайте про главный секрет успеха: чем больше вы вкладываете своего времени в бизнес, тем более процветающим он будет. Только вникая во все тонкости, вы можете получить от своего магазина максимум прибыли. Не тратьте время на поездки за товаром, найдите себе надежного поставщика, тогда у вас останется больше свободного времени для себя, вы начнете получать от жизни удовольствие, а от бизнеса прибыль.