Небольшое предисловие

В июне – июле я активно колесила по московским и подмосковным цветочным магазинам разных форматов. В том числе, не обошла вниманием и сетевые магазины, которые так активно развиваются в наших краях.

Ну что я могу сказать…. Читайте мои статьи и применяйте на практике бесплатные советы, т.к. все то, о чем я писала было продемонстрировано мне во всей красе.

А именно: из нескольких десятков магазинов со мной заговорили только в двух. В одном их них была хозяйка (информация 100%), а в другом флорист. При этом только в одном из них разговор был более-менее нацелен на продажу, а не на перечисление товара на витрине (флорист был явно хорошо замотивирован). В остальных либо на меня не обращали внимание, либо с унылым видом здоровались и продолжали смотреть телевизор или целеустремленно пялиться в монитор компьютера, а в некоторых с видом конвоира ходили за мной по пятам.

Как вы думаете, такое поведение сильно стимулирует продажи?

Ну и что больше всего меня поразило, что в момент моего посещения заняты флористы были только в 2 магазинах, при отсутствии покупателей – поправляли витрину, пересматривали цветы. В остальных они откровенно скучали. И это при работе со скоропортом. И уверяю вас, там было чем заняться в холодильниках (я думаю, вы со мной согласитесь, что завядшая гортензия в корзинке за 6тр не является образцом для подражания). То есть полное отсутствие контроля со стороны владельцев налицо (о контроле мы поговорим в следующей статье) и неумение продавать, что тоже говорит не в пользу владельцев (об этом речь шла в предыдущих выпусках). Напоследок: на вопрос «вам что-то подсказать?» приходит на ум только один ответ: «Подскажите, а как пройти в библиотеку?» :)

Сказать честно? 21-й век давно на дворе, и общепит и магазины одежды и хозтовары и зоотовары и многие другие уже это заметили, только цветочники почему-то в далеких 90-х подзастряли… Ну и вскользь не могу не упомянуть об ассортименте: пустые прилавки (продаж то нет), три вида цветов размазанные по холодильнику (ну привоз то 1-2 раза в неделю), невзрачное ТНП – это демонстрация вашей лености и силы привычки – пусть плохо, но буду работать с тем, с кем привык. Продолжайте в том же духе, и ваши конкуренты обязательно скажут вам СПАСИБО.

А если не хотите закрывать магазин – поднимайте свою попочку и несите ее в магазин, чтобы лично быть в курсе происходящего и менять свой бизнес к лучшему.

Ну а теперь приступим.

В чем именно

должен быть заинтересован ваш продавец, чтобы покупатели шли к вам, а не от вас и бизнес рос, а не приказал долго жить.

1. В большой выручке (приятное общение с клиентом и продажа сопутки = успех).

2. В том, чтобы клиент ушел не с пустыми руками, а уж если с пустыми, то довольный от внимания и квалифицированности полученных консультаций (а это гарантия его возвращения за покупкой).

3. Чтобы глаз радовался и душа пела при виде магазина (то есть грамотно и со вкусом выставленная витрина = прямой путь к п.1).

4. В минимизации списания (оптимально в отсутствии, но это должно быть просто ОЧЕНЬ проходное место).

5. В продаже в первую очередь нужного вам товара (ведет к выполнению п.4) Как его заинтересовать в этом?

Очень просто. Сначала заинтересуйте в этом себя. Как только вы приобретете уверенность, что по-другому и быть не может, то автоматически это знание появится и у ваших сотрудников. Но при условии, что вы находитесь вместе с ними не менее 5 дней в неделю, а если вы владелец сети магазинов, то эта уверенность должна быть у ваших управляющих, которые постоянно находятся в магазине.

До тех пор, пока ваш работник противопоставляет себя вам, от него сложно добиться нужного результата. Но даже и в этом случае нет ничего невозможного.

1. Необходима должностная инструкция. В качестве предисловия в ней излагаются основные принципы вашего бизнеса – для кого вы открыли свой магазин, что должен получить каждый в него пришедший и каким образом вы намерены сделать из него постоянного покупателя. Это очень важная часть, т.к. в процессе написания (это довольно непростая задача, хотя на первый взгляд кажется плевой) вы сами для себя откроете много полезного и пересмотрите некоторые моменты. Сама инструкция должна быть пошаговой с четким распределением по времени и последовательностью действий.

2. Нужно предусмотреть систему контроля за выполнением инструкции.

3. Мотивация на результат – чем лучше работаешь, тем больше зарплата.

Так что ничего особо сложного. А более подробно об этих трех пунктах я поговорю с вами в следующем выпуске.

Очень важно: искренне любить свое дело и тех, для кого ты его делаешь. Именно это помогает мне успешно развивать свой бизнес, чего и вам желаю