Тема, которую сегодня затрону – эквадорская роза. Что это, с чем ее «едят», все ли вы знаете про нее, а если что-то и знаете, то насколько это соответствует действительности.

Почему эквадорская роза? Очень просто. Во-первых, не за горами много праздников, начиная с 30 ноября – Дня Матери, когда роза особенно востребована. А во-вторых, и, в главных, мы недавно начали возить ее в свободную продажу, хотя все остальные оптовики перестали это делать, перейдя на систему предзаказов. Почему так? Давайте по порядку.

Более 10 лет назад я начала заниматься цветочным бизнесом. На тот момент я и понятия не имела, какая роза вообще бывает. Для меня была просто роза: красная, белая, розовая и т.д. Потом я стала различать ее по сортам, и мой кругозор расширился знанием, что это эквадорская роза (в дальнейшем «эквадор»), что есть еще «голландия», которая на самом деле была кенийской розой, но мне как новичку ее преподнесли именно как голландскую. Основными отличиями между ними были упаковка по 25шт и по 20шт, а также разные сорта. Потом, уже в процессе работы, я поняла насколько «кения» намного лучше, чем «эквадор», т.к. у нее не сыпятся листья, не бывает «битых» голов и «отстрелов». К тому же, клиентов магазина, интересующихся – откуда роза, подмосковная или нет, легко можно было уверить, что «кения» = «подмосковье» ;)

На тот момент «голландия» ассоциировалась у меня с небольшой головой, раскрытой формой бутона и высокой ценой. Поэтому в магазин я ее не закупала, т.к. не было никого, кто убедил бы меня в обратном. Я покупала «эквадор», плевалась, списывала и…. продолжала покупать. Все как в анекдоте: ежики плакали, кололись, но продолжали жевать кактус.

Много лет спустя была основана компания по оптовой торговле товарами для цветочных магазинов. Когда мы начали возить срезку, то изначально у нас не было возможности возить ее в свободную продажу, т.к. не было специально оборудованной площади – холодильника. Поэтому возили под заказ клиентов и в свои розничные магазины. Именно тогда я и почувствовала разницу. Конечно, бутон «голландии» не сравним с розой «эквадор», но свежесть цветка, отсутствие выброса, стойкость – по 2 недели в комнатной температуре практически без ухода…. Это того стоило. Ну и клиенты тоже пищали от восторга. Мы начали активно предлагать срезку своим клиентам, еще не начавшим работать с нами в этом направлении. Но столкнулись с тем, что мало кто в состоянии посчитать прибыльность торговли реально хорошим цветком, который хоть и стоит подороже, но зато репутация магазина, отсутствие выброса с лихвой перекрывают эту разницу в цене. Потом мы оборудовали холодильник, повезли цветок в свободную продажу, цены снизились, т.к. существенно вырос объем закупки. И…. клиенты стали спрашивать про эквадор. Все наши доводы о том, что это плохое качество, цена за счет двойной доставки (Кито-Амстердам и Амстердам-Москва) дороже, чем у «голландии» и «кении» не возымели действия. Пришлось наступить своей песне на горло и начать искать плантации, которые удовлетворили бы нашим строгим критериям по выбору и цене.

Мы ездили по выставкам, узнавали условия работы, смотрели качество цветка и количество выращиваемых сортов, анализировали. В конечном итоге, было проделано много подготовительной работы. И …. Мы нашли ее! Ту самую, которая отвечала всем нашим многочисленным требованиям!!!

Немного предыстории. «Эквадор» в Россию возят уже давно. Но самое интересное, что за эти 20 лет не наблюдается никакого сдвига в клиентском сервисе. То есть оптовики-импортеры не дают информации о товаре. Почему?

Все очень просто, основных причин всего 3:

1. А зачем? И так покупают. Нам что ли делать больше нечего, чтобы ликбез проводить. А потом, так обмануть проще. Меньше знают, лучше спят.

2. Так проще играться с качеством, придумывая различные отговорки.

3. Так проще продавать – чем менее информированный покупатель, тем проще с ним работать и вешать лапшу на ушки.

Ведь согласитесь, всегда приятнее купить цветок за 2 руб. и продать за 6 руб., чем купить за 5 руб., а продать за 7 руб. Это образное сравнение чтобы вы, уважаемые подписчики, понимали, почему предпочтение делается в пользу низкого качества – мгновенная выгода же очевидна, а о долгосрочных перспективах никто не думает.

А происходит все еще по более простой причине – оптовые компании понятия не имеют о трудностях, с которыми ежедневно сталкиваются цветочные магазины, о том насколько качество товара важно для привлечения и удержания клиентов, какие убытки несет розница из-за плохого качества цветка. Ведь сами они розницей никогда не занимались… А те, кто параллельно с оптом начал развивать и розничную продажу, всегда предпочтет отправить лучшее качество в свои магазины, а не в ваши.

Что же делают оптовики (кроме нас, разумеется). Они находят плантацию, договариваются с ней о том, что будут выбирать большое количество стеблей в месяц и о том, что их вполне устраивает качество В, и начинают выбирать этот объем. Параллельно идет раскрутка плантаций как брендов, типа печать качества. И каждый оптовик «раскручивает» ту плантацию, с которой работает именно он. На этом веселье только начинается. вы, как клиент определенной оптовой компании, через некоторое время начинаете считать, что лучше их плантаций и быть не может, а то, что качество прямо скажем не фонтан, так у остальных то, наверное, еще хуже (всяк же кулик хвалит только свое болото).

А пробовать, сравнивать и делать свои личные выводы, мешает рутина, ведь в этой компании вам уже все понятно, привычно, а там …. ужас что такое может быть). Да еще и пропаганда, и не такая низкая цена в другой компании, которая не экономит на качестве. Короче, замкнутый круг, из которого если не выйти по доброй воле, то вынесут вперед ногами, при этом вынесут именно те, кто не боится искать что-то лучшее. К тому же не всегда желаемое совпадает с действительным и если не получается быстро продать этот большой объем, он начинает лежать на складах оптовика. А т.к. это изначально качество В, то после лежания недельку – другую в холодильнике, оно мгновенно превращается в качество С, если не в С---. А потом этот несчастный замученный цветок попадает на витрину ваших магазинов. И вы несете убытки, плачете, проклинаете поставщика, но продолжаете жевать кактус…

Остановлюсь чуть поподробнее на категориях качества (проведу ликбез):

Категория А – цветок срезается накануне отправки, не кладется в холодильник плантации на хранение.

Категория В – цветок срезается по мере созревания, если на него нет спроса, он кладется в холодильник плантации на хранение. В течение 7-10 дней он остается в категории В

Категория С – цветок, пролежавший в холодильнике плантации более 10 дней.

При чем, что самое интересное, категория В стоит значительно дешевле, чем категория А, а категория С продается практически за бесплатно, т.к. это цветок подлежащий списанию через 2-3 дня, но это не смущает российских оптовиков. И закупая розу С, В, они продают ее чуть дешевле чем А. Поэтому когда вы, уважаемые клиенты, начинаете говорить, что у других дешевле, мы и не спорим. Безусловно, дешевле, мы же торгуем лучшим цветком. Но неужели вы такие большие, а в сказки верите? Да, мы не можем предложить качество А по цене В, но что покупать и предлагать своим клиентам – в конечном итоге Ваш выбор, мы свой сделали в пользу качества.

Как результат, уже месяц мы наслаждаемся эквадорской розой. И только теперь я начала искренне разделять возмущение эквадорских плантаций по поводу предъявляемых претензий к их цветку. Цветок шикарный, если брать нужное качество. К слову сказать, именно в процессе общения с производителями, мы узнали, что российский опт не берет качество А, потому что дорого. Как результат листья отдельно, бутоны в отстрел и куча списания. На нашем примере: первую поставку мы получили 2 ноября. По нормативам компании, через неделю непроданные остатки были списаны. После этого мы забрали розу в офис, и поставили ее в вазу. Я пишу эту рассылку 25 ноября, и эта роза до сих пор радует меня своей красотой. вы просто вдумайтесь в эти цифры: больше 3-х недель, при том, что более 2-х из них при комнатной температуре. Я уверена на 100%, что, даже работая много лет на этом рынке, вы ни разу не встречали настолько высокое качество цветка (ну если только вы не клиент нашей компании). Так что прямо- таки призываю: взвесьте все за и против. Просто оцените, что лично вы предлагаете своим покупателям: российскую розу за бешеные деньги с булавочным бутоном, дешевый «эквадор», который должны были по всем нормативам выбросить еще недели 2 назад или качественный цветок?

К сожалению, часто, общаясь с клиентами звучит фраза: нам главное подешевле, мы любое г… продадим, наши покупатели привыкли к низкому качеству и т.п. Хочу особенно отметить, что в мире кризис, и все, кто вдумчиво занимается бизнесом, особенно подчеркивают, что покупатели стали очень чувствительны к качеству. Торговать плохим товаром или нет, каждый решает сам для себя. Но помните, что лично вы отвечаете за то, что продаете конечному потребителю. Это ваш бизнес и вы за него в ответе. И если качество далеко от идеала, нужно менять поставщика, страну производителя, ассортимент, но не продолжать наступать на те же грабли. Научитесь любить и ценить своих покупателей, вы будете приятно удивлены тем, что это взаимно. И, безусловно, это отразится не только на росте вашей выручки, но и на снижении списания, что как ни крути дополнительная прибыль. Репутация бесценна и заработать ее сложно, а потерять легко.

Главный секрет успеха: чем больше вы вкладываете своего времени в бизнес, тем более процветающим он будет. Только вникая во все тонкости, вы можете получить от своего магазина максимум прибыли. Не тратьте время на поездки за товаром, найдите себе надежного поставщика, тогда у вас останется больше свободного времени для себя, вы начнете получать от жизни удовольствие, а от бизнеса прибыль.