Как правильно оценить перспективы своего бизнеса. А самое главное – для чего их оценивать, как понять что «не пошло» и пора остановиться? Как распознать те звоночки, сигналы, признаки?

Но перед этим предлагаю совершить небольшой экскурс в прошлое. В свое время вы приняли решение об открытии цветочного магазина, салона, павильона, точки на рынке. Какую цель вы при этом преследовали? Возможные варианты (по моему опыту). Имелось огромное желание:

1. Заниматься любимым делом. То есть этот вариант предполагает, что вы искренне любите цветы, готовы делиться своей любовью с окружающими. вы хорошо разбираетесь в цветах (ну или стремитесь к этому) и во всем, что с ними связано. При этом обязательно получаете от общения с людьми большое удовольствие, т.к. выбираете торговлю. И, безусловно, предполагается, что занятие любимым делом будет приносить доход.
2. Заниматься бизнесом. При этом нравятся цветы, т.к. это увлечение. Возможные стремления: организовать самый лучший магазин в своем городе, в который будут приезжать из всех районов, т.к. лучшего выбора и сервиса будет просто не найти. Или открыть сеть магазинов в своем регионе, возможно даже по всей стране. В любом случае, вырасти во что-то большее, чем просто еще один цветочный магазин – один из тысячи точно таких же.
3. Работать на себя, а не на дядю. А цветы – потому как вроде прибыльно, ну и, само собой, это же такой красивый бизнес. В принципе, абсолютно все равно, чем заниматься, а этот вариант не требует очень больших вложений на входе. Ну, и потом, если столько цветочных магазинов вокруг – значит это кому-нибудь нужно… Правда, также много и зоотоваров и аптек и салонов красоты… ведь у всех есть животинка, все болеют, стригутся и тому подобные бредовые доводы…. Но цветы – это 100% золотая жила, а потом это же так просто. Ну и я же «хозяин», я не буду сидеть в магазине, для этого продавцы есть. Я буду ездить по закупкам, тратить деньги, изображать крутого бизнесмена, ну и стричь «капусту».
4. Ничего не делая, жить припеваючи или как вариант: Срубить по быстрому «бабла». Звучит грубо, но по сути. Ведь цветы – это суперприбыльно – это каждому известно, а после каждого 8 марта все цветочники покупают дома, квартиры, машины и уезжают в кругосветку до следующего 8 марта. По крайней мере, именно об этом пишут все далекие от цветов люди, и такие же далекие от них в это искренне верят.
5. Может быть, в вашем случае был какой-то другой вариант? Пожалуйста, напишите, и я обязательно возьму их себе на заметку, т.к., на мой взгляд, я перечислила 4 основных, остальное лишь небольшие вариации на тему.

Соответственно, если ваши варианты – первые два, то мы продолжаем. А если 3 и 4-й, то рекомендую прямо сейчас отписаться от моей рассылки, если вы все же вдруг случайно на нее оказались подписаны.

Итак, первый шаг к победе – четкое понимание для чего все это было организовано. Следующий этап – понять, для чего нужно оценивать перспективы и нужно ли? Все очень просто. Есть определенные показатели у любого бизнеса, например, точка безубыточности. Также существуют сроки, которые отводятся для каждого бизнеса, на прохождение этой точки. По моей практике, если магазин не вышел на самоокупаемость через 2 месяца – нужно выходить из данного проекта и либо закрыть данную тему для себя, либо сделать работу над ошибками и предпринять новую попытку. Если вы этого все еще не понимаете, то результатом будет ежедневная потеря денег, а в итоге магазин все равно будет закрыт.

Во всех умных книжках про бизнес написано одно и тоже: прежде чем начать бизнес, нужно написать бизнес план. В нем обязательно должны быть четко прописаны все возможные расходы и различные варианты развития событий. Но так как почти нигде не дают четких инструкций как именно это сделать, то почти весь малый бизнес открывается, не имея четких планов. И я в свое время не была исключением. НО ВСЕГДА, начиная бизнес, нужно иметь план на случай, если все пойдет не так, как вы рассчитываете (и у меня он был!). Опыт у меня, в принципе, большой и есть чем поделиться. Никогда не бывает 100% успешных начинаний, это абсолютная реальность. В свою очередь, я сделала следующие выводы:

1. При открытии магазина нужно четко иметь бюджет на его содержание в течение минимум трех месяцев, а лучше 4-х: аренда, з/п одного продавца (именно его вы будете учить продавать то, что вы закупили, он будет работать в ваши законные 2 выходных дня и остальное время вы будете работать вместе), поддержание товарного остатка (это тоже нужно учитывать, т.к. продажи вряд ли будут сразу большими, товар будет портиться, а проданного может не хватить на поддержание хорошего выбора). При чем, если вы берете кредит на открытие, то вы должны быть готовы к возврату не только денег, потраченных на открытие, но и этого бюджета.
2. С первого же дня необходимо вести строгий учет ежедневных выручек. Очень неплохо, если из тетрадки, заполняемой в магазине, вы будете переносить это в компьютер (тема учета будет обязательно поднята мной в одной из рассылок). Это необходимо для того, чтобы не основываться на ощущениях, а основываясь на цифрах отследить тенденцию – есть рост выручки или нет. Если есть, то насколько этот рост существенный, не остановилась ли выручка на определенном показателе. Если выручка не растет, то нужно понимать – хватит ли этой выручки для того, чтобы не только покрывать расходы, но и приносить Вам прибыль. Важно! выручку нужно смотреть среднедневную, т.к. человеческая психика устроена так, что мы видим выручку в 20 000 за выходной, а на 500 руб. в будни стараемся не обращать внимание. Поэтому среднедневная выручка дает более точную информацию.
3. Если через три месяца магазин не начал приносить прибыль, нужно распродавать товарные остатки, оборудование и выходить из этого бизнеса. Два месяца – это тот срок, в течение которого либо магазин выходит на самоокупаемость и начинает приносить прибыль, тогда есть над чем работать в сторону увеличения выручки. Если же по-прежнему выручка не настолько большая, чтобы ее хватало на восполнение товара, аренду, зарплату, то значит, в этот раз не сложилось. Нужно выйти из бизнеса, проанализировать причины неудачи, рассчитаться с долгами и попробовать себя в другой сфере или в другом месте.

Как еще можно определить, что тот бизнес, которым вы в данный момент пытаетесь заниматься – уже не жилец.

Помимо розничного опыта, у меня есть опыт оптовых продаж. Как результат - на сегодняшний день в моем распоряжении есть еще несколько признаков, указывающих на реальное положение дел в бизнесе клиента. По нашей многолетней статистике, закрытию цветочного магазина предшествует ряд одних и тех же причин, независимо от местонахождения данного магазина и его возраста.

1. Сумма закупки. Если сумма закупки менее 75 000 руб. в месяц (а в Москве менее 120 000 руб.). Лично у меня к вам вопрос – а зачем вы вообще этим занимаетесь? Ведь если вы закупаетесь меньше, чем на эту сумму, то вы сможете заработать больше, являясь наемным работником. А самое главное – никаких проблем. Отработал – получил деньги. Ни тебе рисков, ни краж, ни порчи товара и прочей нервотрепки. Подумайте хорошенько над моим предложением.
2. Частота закупки. Все-таки, если у вас в ассортименте есть цветы, то закупка должна быть не реже 1 раза в неделю. Это все-таки скоропорт. А раз в 2-3 недели – это мило, не хлопотно, но уже не бизнес.
3. Ассортимент. Буду писать об этом регулярно, так как от него многое зависит. Ну сами подумайте – когда лично вы идете например, за хлебом, вы предпочтете выбор из 50 видов наименований хлебобулочных изделий или пойдете туда, где продается только 2 вида хлеба: белый и черный? Я думаю, что, безусловно, вы выберете первый магазин, хотя кроме батона белого и буханки черного никогда и ничего не покупаете. Так чем же ваши покупатели хуже?
4. Работа с дорогими поставщиками. Вариантов великое множество: различные Кэш энд Кэрри, «местные региональные» поставщики, поставщики, отгружающие товар в рассрочку и много других желающих обогатиться за ваш счет. Кэш энд Кэри: неужели вы думаете, что вы выбираете одно растение из двадцати, ломаете при этом одеждой или мощным торсом (наблюдала неоднократно) минимум десять, а платить за это будет поставщик? Я вас умоляю, снимите уже розовые очки. Тоже и по отсрочке – никто не будет за свой счет спонсировать чужой бизнес, у вас просто все включено в стоимость – как в Турции. У региональных оптовиков свои проблемы – маленький объем продаж из-за небольшого количества клиентов. Как результат – большие выбросы, за которые в лучшем случае платит клиент за счет включения этого выброса в цену. В худшем (и самом распространенном) - некачественный товар отгружается клиенту. В итоге, выбросив один цветок из четырех, у вас оставшиеся три становятся дороже на 25% и т.д. и т.п. Безусловно, если кто-то предлагает совсем бросовые цены по сравнению со среднерыночноми – то не рассчитывайте на качество лучше, чем «бомжмикс». Найти золотую середину цена-качество – это одно из ваших основных занятий в качестве владельца бизнеса, но из этого не следует, что нужно остаток жизни провести кочуя из фирмы в фирму. Думайте, считайте и вам обязательно воздастся по заслугам.
5. И самая главная причина возможных неудач: отсутствие в магазине его владельца в течение 80% времени работы магазина. Ни разу не наблюдали такую картину? Приходите вы в магазин, а продавец сидит, играет в телефон, вышивает крестиком, решает кроссворд или занимается каким-либо еще не менее увлекательным занятием. На ваш робкий вопрос по товару - он либо, не поднимая головы, предлагает посмотреть все самому: На витрине все есть (жалко текст интонацию не передает), или просто не обращает внимания на вас. Если же обращает, то показывает всем видом: шляются здесь всякие, работать мешают. Например, в моей практике был случай, когда я заменяла продавца и в это время всегда приходила одна покупательница. Она делала большие заказы на цветы. Потом я стала редко появляться в магазине, а покупательница перестала приходить. Через несколько месяцев мы случайно встретились, а так как отношения сложились у нас дружеские, то она не смогла удержаться, и поведала всю правду о том, как мой продавец общается с покупателями. Ведь никогда при вас работник не будет себя вести точно так же, как в ваше отсутствие. После этого продавец был уволен, а выручки медленно, но верно поползли вверх. Я свои выводы сделала, надеюсь, что и вы призадумаетесь.

Какие же фразы, произносимые владельцами магазинов, говорят только о том, что давно пора задуматься о смене вида деятельности или другими словами – что его бизнес уже «не жилец»?

Если вы хотя бы раз произносили одну из ниже приведенных фраз – завязывайте с этим убыточным времяпрепровождением, устройтесь на работу, будете пользу людям приносить.

А если не хочется менять вид деятельности, предлагаю срочно пересмотреть свой подход к занятию бизнесом и начать уже получать прибыль. Ну, и само собой, не обойтись вам без моих комментариев по каждому пункту.

1. Беру на месте (региональные клиенты – про региональных оптовиков, Москва, Питер, Новосибирск – про ближайших к ним), как продам - сразу еду за пачкой розы или хризантемы, беру по мере продажи. Горшки у меня представлены, но несколько штук, беру понемножку. Этого пачка, другого штучка, на закупку штучки тратиться точно столько же Вашего времени и денег, сколько и на полноценную закупку. В чем экономический смысл? Лишь бы не находиться в магазине?
2. Выручки совсем маленькие, нет денег на закупку. Я уже писала про ассортимент. Если у тебя товара в магазине на 10 000 руб. по продаже, ты никогда не продашь больше, чем на 2 000 руб., и то если крупно повезет. Т.к. в среднем продашь максимум на 1 000 руб. Поэтому если ты не можешь купить товар на 5 000 руб., то тебе просто нечем торговать. выручек не будет. Это порочный круг, в который вы загоняете себя добровольно. Либо разрывайте его и займитесь уже бизнесом, либо идите, устройтесь на работу, выхлоп по деньгам гарантированно будет больше.
3. Никто ничего не берет, нет денег на закупку. Жду …. И различные варианты чего именно жду: НГ, 8 марта, 1 сентября, изменения в политике государства и т.д. Если вы, занимаясь торговлей, допускаете построение фразы – никто не берет, торговля не для вас. Торговля это продажи. Если вы не можете никому ничего продать – не стоит этим заниматься. Есть замечательная поговорка: кто не хочет – тот ищет причины, а кто хочет – тот ищет возможности.
4. У Вас дорого, но документов для сравнения у меня нет, т.к. накладные пишут на коленке нерусские мужчины, цены я узнаю при получении товара, накладных мне никто не дает, вообще я работаю с фирмой «без названия» и т.п. прелестная чушь. Можно нескромный вопрос – как можно сравнить цены, если у вас не с чем сравнивать? Ну и соответственно вы не можете посчитать доходность работы с действующим поставщиком. Самое интересное, что в этом случае ощущение дешевизны – всегда оказывается субъективным, а объективно вы закупаете товар не по самым выгодным ценам.
5. У меня заказ делает продавец, ему виднее что нужно. А магазин тоже продавцу принадлежит? То есть торгует продавец, закупает продавец,
6. Мы прикрыли магазин: едем в отпуск, делаем ремонт, не сезон и прочий откровенный бред. Позже откроем. Простите, может я чего-то не понимаю. Но магазин – не форточка, его нельзя прикрыть, открыть. Он либо работает, либо нет. Среднего не дано.
7. Я уезжала в отпуск и нигде не брала. То есть если вы на выходных, в отпуске – магазин не работает? вы думаете, что такой подход сильно стимулирует покупательский спрос? Представьте что вы клиент своего магазина. вы регулярно ходите в него за цветами. В один прекрасный момент вы приходите и видите закрытую дверь. После этого вы находите другой магазин и теперь ходите только в него. И даже когда тот магазин, в который вы ходили раньше, откроется, вы вряд ли пойдете это проверять и станете опять в нем покупать, т.к. не будете уверены, что он не закроется заново и в самый неподходящий для вас момент.
8. Тема последних нескольких месяцев: вы видите что в стране творится? Я не знаю, буду делать закупки или нет. Поверьте, в стране всегда что-то творится. Жизнь при этом не останавливается. От того что творится в стране, люди не перестали умирать, рождаться, жениться, влюбляться. И потребность в украшении домов тоже никуда не делась. Конечно же, если для вас это ТАК принципиально, то, скорее всего политика Вам ближе, чем торговля – подумайте об этом, сейчас самое подходящее время сменить сферу деятельности. А если вы занимаетесь торговлей – магазин обязан быть с товаром – иначе выручки откуда будут?

Это не полный перечень, но основной. Все остальное вариации на темы.

Самый главный вывод, который я призываю сделать вас – стремитесь к большему, анализируйте, думайте, работайте и у вас обязательно все получится. Ваше счастье – только в ваших руках.

Не забывайте про главный секрет успеха: чем больше вы вкладываете своего времени в бизнес, тем более процветающим он будет. Только вникая во все тонкости, вы можете получить от своего магазина максимум прибыли. Не тратьте время на поездки за товаром, найдите себе надежного поставщика, тогда у вас останется больше свободного времени для себя, и вы обязательно начнете получать от жизни удовольствие, а от бизнеса прибыль.