Хочу поговорить с вами о закупке. На мой взгляд, это очень многосторонняя тема, требующая вдумчивого подхода. А вы задумывались насколько это важная составляющая ведения бизнеса? Как всегда, давайте разбираться по порядку.

Из чего именно состоит процесс закупки:

1. Поиск поставщиков по товарной группе. Основными средствами являются интернет, сарафанное радио. Что вы можете найти в интернете? Сайт (либо страничку) с описанием какой замечательный данный поставщик, как много хорошего и дешевого товара он может вам продать на самых лучших условиях. Вряд ли кто-то напишет, что он оставит вас без цветов на праздник, а ваши отпускные цены будут выше, чем у других минимум на 30%, а качество при этом как повезет. На самом деле, на мой взгляд, при поиске поставщика через интернет, в первую очередь нужно оценивать наличие сайта, полноту информации, предоставленной на нем (без информации о местонахождении компании можно отметать сразу). Также важна возможность оформления заказа на сайте. Это именно тот показатель, который характеризует отношение данного оптовика к своим клиентам – либо он прилагает максимум усилий, чтобы с ним было удобно и просто работать, либо создает препоны на пути к закупке, демонстрируя свое наплевательское отношение к вам. Какое отношение больше нравится вам как покупателю – выбор за вами.
2. Сравнительный анализ полноты ассортимента. Согласитесь, что не очень комфортно работать, если минималка 30тр, а ассортимент 10 позиций. Такое встречается сплошь и рядом. Бизнес по-русски – это суровая реальность, которую вы, как потребители данного отношения оптовиков к вам, поддерживаете руками и ногами. Очень жаль, т.к. именно только требовательное отношение клиентов к поставщикам может дать толчок развития цивилизованного бизнеса в нашей стране.
3. выяснение условий работы (минимальная сумма закупки, сроки отгрузки, система скидок, работа с претензиями). Лично меня настораживают фразы: пришлите свой заказ, мы вам рассчитаем. То есть, нет никаких условий, только индивидуальный подход? И это на рынке, на котором нет крупных игроков? Если вы на входе не имеете информации по окончательной цене на товар, по условиям работы, по порядку рассмотрения претензий – это Лохотрон 100%. То есть это означает что ваш поставщик будет менять правила игры каждый раз под себя, чтобы получить от вас максимум, предоставить минимум, ведь вам никто ничего не обещал….
4. Понимание комфортности общения с данной компанией и принятие решения – есть ли смысл нести им деньги, получите ли вы кроме товара еще и нормальное отношение к себе, как к клиенту. Никогда не сталкивались с ситуацией, когда вы не можете дозвониться, либо телефон постоянно разъединяется, либо по горшечке вам может ответить один менеджер, а по срезке только другой. Если же вдруг вы захотели странного, и вам нужна к цветам сопутка, то звоните еще раз, это другой отдел. Или вам предлагают наличие личного менеджера, позиционируя это как высшее достижение любви к клиенту. В итоге вы получаете девочку/мальчика, у которого таких как вы многое множество, и либо у вас складываются отношения, либо нет. То есть вы работаете не с компанией, а с конкретным мальчиком/девочкой и они снисходят до вас. Если же случилось чудо, и менеджер попался вполне вменяемый, то стоит ему заболеть, уйти в отпуск и случается локальная катастрофа – вас никто не знает, обслуживать не хочет, т.к. вы не клиент компании, а клиент конкретного менеджера, получающего с вас процент. Я была в такой ситуацией неоднократно. вывод однозначный – если компания не понимает, что клиенты приходят к ней, и не может или не хочет организовать свою работу так, чтобы клиенту было максимально легко и комфортно, ищите другую компанию.
5. Сравнительный анализ ценовой политики на аналогичный товар. Как показывает практика, очень немногие могут провести сравнительный анализ цен. Не знаю почему, но это факт. Как правило, сделать это можно только на абсолютно одинаковый товар – горшок или стойку от одного производителя. Так как если производители разные, то и материал и качество будут совсем разными. Например, ту же срезанную розу или горшечное растение нельзя сравнивать только по цене, т.к. есть такое понятие как свежесть цветка, способ транспортировки, время хранения на складе, а также много других факторов, о которых вы просто не знаете и никто вам о них не расскажет.
6. Пробная закупка. Необходимо сделать для того, чтобы увидеть товар «в живую», оценить на него спрос покупателей и параллельно понять – есть ли смысл работать далее с этим поставщиком или лучше отнести свои деньги в более ориентированную на клиентов компанию с более ходовым товаром. Это обязательная часть процесса, без нее невозможно принять окончательное решение.

Кто у вас занимается закупкой?

Вариантов, в принципе, немного:

1. вы сами, как владелец магазина. Это лучший вариант, но только в том случае, если вы проводите в магазине не менее 70% времени или ведете подробный учет проданных товаров, либо подробно анализируете списание и неликвид. Иначе, ваши представления о потребностях покупателей могут значительно отличаться от их действительных нужд.
2. Управляющий магазина. Мне не совсем понятно предназначение этой должности, если вы не владелец федерального ритейлера. На мой взгляд, это просто выброс денег, по крайней мере, практика наших клиентов доказала это неоднократно.
3. Менеджер по закупкам. Вот это одна из разновидностей управляющего. Особенно занятно, когда небольшой магазин (до 150 м2) имеет менеджера по закупкам по каждой товарной группе. Результат их работы не впечатляет.
4. Продавец. Данный вариант возможен, когда ваше видение и видение продавца на происходящее в магазине полностью совпадают. Безусловно, при этом вы должны доверять своему продавцу как самому себе. Но, как показал мой личный опыт (был период, когда по состоянию здоровья выпадала на несколько месяцев из процесса), даже в этом случае через некоторое время вы понимаете, что взгляды все-таки разные и магазин уже не ваш, а вашего продавца.
5. Менеджер поставщика. Вот это я оставила на закуску. Это что-то новенькое. Буквально последнее веяние моды) вы даже не представляете насколько странно слышать фразы: я привык делать заказ по телефону, т.к. менеджер мне подсказывает. Подсказывает что? Он видел ваш магазин, общался с покупателями, знает что у вас лучше продается? Смею вас уверить, он может подсказать что на складе залежалось и нужно спихнуть побыстрее. Это побочный эффект фирм, которые не хотят предоставить малейший сервис, но зато предоставляют менеджера, который будет подбирать вам товар в магазин. вы правда готовы за это платить?

В любом случае, кто платит, тот и музыку заказывает. выбирать вам – будет вам бомж на шарманке играть за копейки или симфонический оркестр за миллионы, а может быть есть смысл поискать профессионалов за приемлемые деньги.

Спасибо, что дождались очередного выпуска. За это время произошло столько всего интересного…. Мы успешно отработали 8 Марта, я съездила в отпуск, у меня появилось огромное количество новых идей и для бизнеса и для рассылки. Надеюсь, что для вас прошедшие полтора месяца были не менее плодотворными. А размер сегодняшней рассылки должен с лихвой компенсировать ваше длительное ожидание.

В сегодняшней рассылке я хочу закончить разговор с вами о закупке, начатый в прошлый раз. Итак, продолжим. Сегодняшняя рассылка только для тех, кто сам! занимается закупками, потому что понимает важность данного участка работы. Для начала, ответьте сами себе (не кривя душой) на мои вопросы.

Почему вы продолжаете работать со своим поставщиком?

Интересуюсь потому, что абсолютно уверена - вы сами этого не знаете. Предлагаю вам взять чистый лист бумаги, разделить его на 2 части, и записать: слева – плюсы, справа – минусы. Это очень простая, но действенная методика и применима она абсолютно к любой сфере жизнедеятельности. Уделите всего 10-15 минут времени, дайте возможность себе и своему бизнесу шанс на лучшую жизнь. После того как все аргументы «за» и «против» написаны, посмотрите какой столбец больше и примите правильное решение.

Вроде бы нужно поменять поставщика, но что-то останавливает? А что именно?

Я приведу список самых очевидных доводов, которые вы приводите себе.

1. Здесь все плохо, но зато понятно и привычно.
2. А вдруг мне там не понравится? И нужно же заново все нарабатывать.
3. Я продал, поехал и купил, а там надо на определенную сумму набирать.
4. А у них не такой товар, как у остальных. Вдруг не продам? Этим то товаром я торгую последние 10 лет, и ничего, вроде берут.
5. Слишком хороший сервис и подозрительно низкие цены, вдруг с ними что-то не так?
6. Нужно делать заказ не так, как я привык.
7. Есть вопросы по работе, но неловко все подробно спрашивать, вдруг подумают, что я недалекий.

Этот список можно продолжать и продолжать. Но я не вижу в этом особого смысла, т.к. причина одна. Консерватизм, он же боязнь нового. Решение, безусловно, принимает каждый сам для себя. Но как показывает многовековая практика торговли – успешен всегда тот, кто не боится нового. Самая большая прибыль у того, кто не боится экспериментировать и становится лидером рынка, у того кто не такой как все. Раньше купцы ездили за тридевять земель, даже не имея подробных карт. И привозили тот товар, которого никто и никогда не видел. И именно они были в выигрыше.

Что для вас является решающим при выборе товара?

1. Цена. Очень скользкий момент, так как очень низкая цена означает либо очередной лохотрон (я писала об этом в статье фирмы – однодневки), либо очень низкое качество. Очень высокая цена означает либо высокое качество, либо повышенные аппетиты поставщика. А самое главное, что говоря о том, что вы берете дешевле у другого поставщика, как правило, означает, что либо вы не сравнивали цены, либо качество разное, либо товар нельзя сравнить, потому что он разный. А разговор о том, что ваши покупатели хотят только дешевый товар вообще на мой взгляд не совсем уместен, т.к. вы не можете залезть к ним в голову. Имея только дешевый или только дорогой товар, вы не сможете собрать статистику чего именно хотят покупатели. Поверьте, моя многолетняя практика розничных продаж в разных районах Москвы и Подмосковья показала, что и в богатом районе берут дешевый товар, и в бедных районах берут дорогой. То есть на каждый товар обязательно находится свой покупатель. Но если вы не предлагаете выбора, вы теряете клиентов, даже не подозревая об этом.

2. Качество. Это очень важный критерий. Но тоже есть свои тонкости. Например, если взять ТНП – то качество - это и внешний вид, и материал, и время службы. Если вы продали горшок из гипса, который развалился через месяц от воды, то вы просто никогда больше не увидите этого клиента. И никакие оправдания того, что «зато дешево» не сделают клиента лояльным. Хорошее качество по оптимальной цене – предпочтет любой разумный человек. А то - как вы продаете товар – зависит только от вас. Либо вы завозите некачественный, но дешевый – ведь берут, всем хочется дешевле, и через некоторое время наблюдаете, что к вам больше никто не идет. Либо завозите более дорогой, но качественный товар и объясняете: за что платит клиент. Как вариант – привозите и дешевый, и дорогой, но при продаже обязательно объясняйте, что в итоге скупой платит дважды. И сами старайтесь об этом не забывать, занимаясь закупками. Качество цветка оценить сложнее, т.к. это живой товар. Но если вы берете цветок в 2 раза дешевле среднерыночной цены, то, скорее всего, качество у него будет в 3-4 раза хуже.

3. Новизна товара. То есть вы всегда в поиске новинок рынка. Это очень хорошее качество, но нельзя перегибать, т.к. есть стабильно востребованные позиции, которые нужны всегда. И если вы их выведете из ассортимента, то больше потеряете, чем приобретете. Приведу пример со срезанным цветком. Основными востребованными цветами являются кустовая хризантема и роза. Безусловно, новинки и сезонные цветы, и экзоты – это здорово, и брать их не только можно, но и обязательно нужно. Но! Если к вам придет клиент и увидит у вас срезанные фаленопсисы, ранункулусы, краспедии, гортензии, геликонии и прочее, но не найдет хризантемы и розы, он разочарованно уйдет. И наоборот, если кроме хризантем и роз ничего не будет, то наиболее вероятно он тоже уйдет туда, где выбор больше и присутствует экзотика. А уж отслеживать и привозить новинки по горшечным растениям просто жизненно необходимо. Ведь «горшечники» - увлекающиеся натуры и если они будут знать, что в вашем магазине ассортимент постоянно меняется, то они будут только вашими.

4. Как у всех. Это тоже вариант – ходить, смотреть чем именно торгуют конкуренты и брать то же самое. Но! вы уверены, что это то же самое будут брать именно у вас?

5. Это не будут брать. Если у вас настолько развито чутье, то может быть вам заняться экстрасенсорикой? Или сменить бизнес на консалтинг для других торговых бизнесов – ведь вы можете 100% определить - что будут брать, а что нет. Это за гранью возможного!

6. Это спрашивают. Даже не буду спорить. Данный аргумент действует, как правило, только на тех, кто открыл магазин менее года назад. Потом наступает прозрение: спрашивать и покупать – разные вещи. Если спрашивает – можете смело предлагать – оставьте предоплату, телефонный номер и я для вас привезу. Во всех остальных случаях товар или подвиснет, или спишется.

7. «Устаканившаяся» матрица продаж, которую страшно не хочется менять. С тем, что сила привычки – великая сила не поспоришь. Но как говорят, кто не рискует, тот не пьет шампанского. Решать вам – терять покупателей, уходящих к любителям новинок и тем, кто отслеживает модные тенденции рынка или периодически обновлять ассортимент.

Как видите, аргументов много (я привела, безусловно, не полный список) и они противоречат друг другу. Все очень просто – все мы разные, по разному относимся к окружающему миру и способы ведения бизнеса тоже у нас разные. И это замечательно. Главное – отдавать отчет в своих действиях и четко понимать: чем именно вы руководствуетесь на самом деле, так как любой бизнес нуждается в системном подходе. Если этого понимания нет, то процесс закупок становится похож на бег ошалевшего зайца.

А во сколько в действительности вам обходится закупка?

вы никогда не подсчитывали? Какие есть дополнительные расходы, которые существенно увеличивают конечную стоимость товара, но о которых почему-то никто не задумывается:

1. Телефонные разговоры. Никогда не попадали в ситуацию, когда ни с первого, ни со второго, ни даже с пятого раза не удается решить свой вопрос? вас переключают, связь обрывается, а вы продолжаете звонить, и тратить свои деньги. И так по каждому даже самому маленькому вопросу.
2. Бензин. Если вы относитесь к любителям поездить, повыбирать, «поковыряться», то неминуемо к цене товара нужно смело прибавлять стоимость потраченного на эти поездки бензина.
3. Погрузочно-разгрузочные работы. Да, их стоимость тоже иногда оплачивается отдельно, а также хранение заказов и прочие «милые надбавки», на которые вы изначально не обратили внимания или вам их просто «забыли» озвучить, но ведь цены у этого поставщика такие низкие…
4. Дополнительные расходы. Их много и они весьма разнообразны: доставка до магазина/до ТК, оформление документов, отсрочка платежа, автосклад, прием заказов по телефону.
5. Качество товара – оно не в последнюю очередь влияет на конечную цену, ведь от него зависит: сколько именно товара вы продадите по максимальной цене и с заложенной доходностью.

Приведу пример. Всего по двум пунктам: качество и доставка. вы нашли компанию с очень низкими ценами. Предположим, что средняя цена за розу на рынке 100 руб. (компания 1), у них она стоит 80 руб. (компания 2), но у компании 2 нет бесплатной доставки и качество хуже, чем у компании 1. А теперь давайте посчитаем конечную стоимость 1 розы.

100руб. за штуку + 3% (удорожание исходя из размера максимально допустимого брака поставки) = 103 руб. за розу.

80 руб. за штуку + 30% (удорожание исходя из списания цветка не самого высокого качества – брак поставки и брак хранения) + 6руб. (1500руб. за доставку до ТК или до магазина за доставку 250 роз) = 110 руб.

То есть, если изначально цена 80 руб. дешевле на 20% от цены 100 руб., то по факту она получается дороже на 6,36 %.

Как показывает моя многолетняя практика общения с оптовыми клиентами, никто из вас не может этого посчитать, потому что никогда не задумывался об этом. Сейчас самое время.

Главный секрет успеха любого бизнеса: доскональное знание потребностей своего клиента и способность предоставить ему тот набор товаров и услуг, который удовлетворит вашего клиента, и он будет приходить к вам снова и снова. В сегодняшней экономической ситуации это важно как никогда.