Чтобы завершить тему прямых закупок и подвести жирную черту под ней, сегодня мне хотелось бы рассмотреть нужны ли оптовики или можно ли работать напрямую с Кенией, Голландией, Эквадором по цветам и с Китаем, Польшей, Россией по сопутке, спокойно минуя этого «ненужного» посредника.

Не буду растекаться по древу, сразу перейду к делу. Чем по сути отличаются эти два направления – оптовая и розничная торговля. Единственное отличие – цель приобретения товара твоим покупателем.

Розница. Продажа от 1шт. Клиенты – физлица, приобретающие товар для собственных нужд. Наценка минимум 100% (на цветы) – максимум зависит от аппетитов. Более низкая наценка возможна при невыгодных закупочных ценах и невозможностью конкурировать по ценам при 100% наценки.

Опт. Продажа от определенной суммы или количества. Клиенты – розничные торговцы, приобретающие товар с целью дальнейшей перепродажи. Наценка от 10% до ….. в зависимости от товара и аппетитов компании. Примерно можно прикинуть насколько велик % наценки, исходя из размера скидок. Если компания дает скидки 18-20%, это значит, что наценка на товар у нее минимум 40%, то есть по уровню цен данный оптовик стремится к рознице.

Что вкладывается в понятие оптово-розничной или розничной продажи по оптовым ценам?

1. Если это вывеска на розничном магазине, то это означает что очень хочется завлечь покупателей, а кроме как вывеской, наверное, не получается. Во всех этих магазинах цены розничные, максимум что могут предложить – определенные скидки от пачки, двух. Но к опту, сами понимаете, даже к мелкому, это отношения не имеет.

2. Если оптовая компания продает и в розницу, то, во-первых, это грубое отступление от самого понятия оптовой торговли, а, во-вторых, это прямая конкуренция своим целевым покупателям, т.к. в розницу товар отпускается с минимальной наценкой к оптовой цене.

Все-таки что первым, что вторым нужно определиться – чем они в итоге занимаются (оптом или розницей) и исходя из этого, ценообразование делать и бизнес строить. Как говорится, нельзя на двух стульях одной попочкой сидеть – ни к чему хорошему не приведет.

Во всем мире, и Россия не исключение, существует определенная цепочка. Производитель – оптовик – розничная торговля.

Производителю невыгодно работать с мелкими клиентами. А любой розничный магазин именно таким и является. Это тоже определенная специфика. Чем крупнее отгрузки, тем больше времени можно уделять непосредственно процессу производства, оптимизации расходов и анализу рынка. К тому же проще и дешевле строить логистику и получать обратную связь о своем товаре, имея пару сотен крупных клиентов, а не несколько тысяч маленьких.

Роль оптовика сводится к поиску новых товаров, формированию большого ассортимента как по наименованиям, так и по количеству каждого наименования, чтобы владелец розничной точки продаж мог минимизировать свои расходы на закупку по времени.

Подводя итог

Хочу ответить на очень частый вопрос, который мне задают: от какого объема выгодно закупаться напрямую.

Давайте посчитаем. По моему опыту, можно рассматривать такую возможность при наличии минимум 5 магазинов. При этом нужно четко понимать: какие именно дополнительные расходы вы получите:

1. Аренда теплого минисклада, куда будет привозиться товар и на котором будет происходить распределение по магазинам.
2. Кладовщики, как минимум двое, чтобы заниматься приемкой и распределением товара.
3. Менеджер по закупкам + оборудованное рабочее место для него.
4. Цена доставки со склада ТК в свой распредцентр.

Плюс нужно иметь в виду, что при минимальном объеме вы будете получать максимальные ставки от ТК на цветы, минимальные скидки по ТНП, максимальную маржу голландских брокеров, т.к. на этом этапе речи о закупке на аукционе даже не идет, ну брак поставки тоже никто не отменяет.

Как только все эти дополнительные расходы будут окупаться с лихвой разницей в цене, то можете смело начинать работать напрямую.

Ну и напоследок хочу повторить то, о чем неоднократно писала в других рассылках – все крупные сетевые ритейлеры не возят товары сами. Они предпочитают работать с оптовиками, а свое время, силы и деньги тратить на непосредственные задачи любого розничного торговца – на продажи.

Мое жизненное кредо: Искренняя любовь к своему делу и уважение к тем, для кого ты его создал. Чего и вам желаю)