Очень часто слышу от клиентов одни и те же вопросы:

Какие поставить цены?
А не слишком ли будет дорого?
А если я поставлю дешевле, чем у конкурентов, то наверняка будут ходить именно ко мне?

Знакомые вопросы? Тогда этот выпуск именно для вас. Если вы уже давно определились с размером наценки и уверены, что все делаете правильно, я прощаюсь с вами до следующего выпуска.

Давайте сначала поговорим немного о самих понятиях и терминах: деньги, цена, доходность, маржа, ценообразование. Постараюсь особо не занудствовать.

Цена - это то количество денег, за которое покупатель согласен купить товар.

Себестоимость - это цена товара без торговых издержек, то есть то, во сколько вам обошлась закупка этой единицы товара.

Ценообразование - это установление цен, процесс выбора окончательной цены в зависимости от исходной стоимости продукции, цен конкурентов, соотношения спроса и предложения.

Доход - это разница между стоимостью реализованной продукции и произведенными затратами. Рентабельность — это экономический показатель, характеризующий доходность, эффективность любой коммерческой организации.

Рентабельность - выражается дробью или процентом, отношением прибыли к расходам.

Предполагается, что любой человек, который начинает заниматься бизнесом, делает это для того, чтобы получить доход. Поэтому цены нужно ставить такие, чтобы товар продавался, но при этом занятие бизнесом было рентабельно.

Немного о конкретных цифрах

В цветочном бизнесе принята 100% наценка на товар: на все группы товаров. Это не означает 100% доходность, т.к. мы работаем со скоропортящимся товаром, и, к сожалению, всегда есть процент списания. Если рассматривать не цветы, то у керамики есть бой, рекламации покупателей по скрытым дефектам, потеря товарного вида из-за попадания воды и т.д. Добавим сюда высокую арендную плату, случаи воровства продавцами, поборы «проверяющих» инстанций и прочее, и прочее. Если в итоге ваш магазин приносит доход более 30% на вложенные в товар деньги – это уже очень хороший показатель. То есть размер наценки не равен размеру получаемого дохода. Вы можете повышать доходность, снижая переменные расходы: стоимость закупки, % списания товара и некоторые другие.

Очень часто слышала и периодически слышу до сих пор от людей, которые не занимаются этим бизнесом следующие фразы: ничего себе живут цветочники – за 50 купил, за 100 продал. А на 8 марта эти постоянные фразы: «вот, сейчас на наши кровные дач себе с квартирами накупят». Ну и прочую несусветную чушь. То есть люди не понимают, что, продавая цветок за 100, 50 не будут твоей прибылью, т.к. есть огромное множество расходов, о которых никто не задумывается, а подсчет денег в чужом кармане – вообще любимое развлечение многих. Очень надеюсь, дорогие читатели, что вы стали заниматься этим бизнесом не из соображения: это же так прибыльно!

Наиболее часто совершаемые ошибки и их последствия

Если у конкурентов роза стоит 150 руб., то я поставлю по 100 руб.

то все пойдут в мой магазин, и я увеличу продажи и получу больше клиентов. Или: рядом со мной открылся новый магазин с более низкими ценами, наверное, мне нужно сделать их еще ниже.

Это самая распространенная ошибка. Дело в том, что у каждого магазина есть определенная проходимость. То есть к вам в день (по определенным причинам) заходит 30 покупателей. Из них 10 делают покупки, остальные просто посмотреть. Заходя в магазин, они его уже выбрали по каким-то другим критериям, еще не видя цен. И если вы можете за день продать товара на 10тр, то снизив цену на 30%, вы продадите его на 7тр, но не на 15тр. Причина проста – если покупателю нужен один цветок, то он не купит 3 цветка, потому что они дешевле, чем у других. Я ставила эксперимент в одном из магазинов. В течение нескольких недель, продавала цветы по более низким ценам, в расчете, что клиент купит больше. Итог: «Здорово, те же три розы, только значительно дешевле!». То есть клиент радуется экономии, но не хочет покупать на ту же сумму большее количество цветов. А вы в это время теряете свою выручку и прибыль, ведь расходы вместе с ценой не снижаются. А вернется к вам клиент или нет зависит от многих причин и цена в данном случае важна, но не принципиальна. Вот если у вас цены выше среднерыночных, то тогда есть смысл подумать об изменении своего ценообразования.

Популярная на сегодняшний день тема Оптово-розничная продажа цветов

На мой взгляд, это же очевидная нелепость. Ты или продаешь оптом и у тебя есть розничный отдел, продающий товар по розничным ценам, или ты продаешь в розницу, но тогда при чем здесь опт? Это разные бизнесы!!! Опт – это объем продаж и, соответствующая объему цена. Розница – это больше услуги, индивидуальный подход и соответствующая этому цена. То есть в опте клиент платит за товар, в рознице за сервис. Поэтому нельзя смешивать эти два абсолютно разные понятия.

Первый вариант. Это розничные магазины, рассчитывающие за счет подобной вывески привлечь большее количество покупателей. Надеюсь, что среди вас, уважаемые читатели, нет таких горе-предпринимателей. Потому что на мой взгляд, эти магазины нивелируют само понятие розничной продажи цветов. Цветы – товар настроения. То есть приходя в магазин, покупатель хочет внимательного отношения, индивидуального подхода и приемлемой цены.

Второй вариант. Оптовики, продающие товар и розничным клиентам. Тоже не понимаю, и категорически против таких горе-оптовиков. Объясню почему.

Это оптовики, которые никогда не работали в розницу. Они и в опте не очень хорошо работают, раз у них появляется мысль составить конкуренцию своим собственным клиентам. Рассуждают они, полагаю, следующим образом: ну нам же нужно поднимать продажи, мы можем цены дать ниже, чем в розничном магазине, получим дополнительных клиентов. Вот и получается, что вы у них покупаете товар по 10р, продаете по 20р, т.к. это среднерыночная цена. А такой чудо-предприниматель продает в розницу по 12.5 или максимум по 15. И чтобы с ним конкурировать, Вам необходимо сокращать свою наценку и соответственно недополучать доход. Хотя и в том случае, когда поставщик находится в вашем городе, и продает в розницу по розничным ценам, часть покупателей могут уйти от вас к нему – он же оптовик, значит все равно дешевле. Думайте – хотите ли вы вкладывать свои деньги в развитие бизнеса конкурента или нет, теряя при этом свою доходность. Я просто призываю вас, уважаемые читатели, уходить от таких недобросовестных поставщиков. Они хотят продавать в розницу? Пусть уходят в розничную торговлю и несут те же риски, что и вы.

Есть несколько оптовиков (по крайней мере в Москве знаю парочку), которые начали развивать сеть розничных дискаунтеров по цветам, а потом решили заодно и опт развить. На мой взгляд, это та же проблема с вкладыванием в чужой бизнес своих денег, что и в первом случае, с одной небольшой ремаркой – свои розничные магазины всегда будут в приоритете по качеству и выбору перед оптовыми клиентами. Ведь если есть возможность выбора – продать по розничной цене или по оптовой, сложно удержаться от соблазна и не забрать из клиентского заказа нужные тебе цветы. Ну и представьте ситуацию, когда цветок «подзавис», а по нему пришла новая партия. Как бы лично вы поступили в этом случае – оставили себе цветы, которые провалялись на складе, а свежую поставку отгрузили бы своему оптовому клиенту? Что-то сильно сомневаюсь.

А самое главное преступление таких продавцов, на мой взгляд – «убийство» самого понятия Цветочный магазин. То есть у людей пропадает чувство, что, Цветочный магазин – то место, где профессиональный продавец обязательно тебя выслушает и обязательно подберет цветы, подходящие по бюджету и к событию как нельзя лучше, расскажет, как правильно ухаживать за растением, поможет пересадить цветок, подобрать нужный горшок, поможет выбрать и оформит подарок и т.д. То есть помимо денег, клиент получит сервис, предоставляемый розничной торговлей. А оптово-розничная продажа – это когда те, кто ей занимаются, дают понять – купить колбасу, картошку или цветы – нет разницы, главное подешевле….

Вся бизнес литература говорит о том, что для успешности бизнеса, необходимо ЧЕТКОЕ понимание - кто твой целевой клиент. Потому что если ты не знаешь для кого работаешь, то проблемы с ассортиментом и ценообразованием вам гарантированы. Например, никогда не будет успешным магазин в бедном районе с эксклюзивной срезкой, пластиковыми горшками по цене стиральной машины и супердорогим флористом, также, как и не будут пользоваться спросом копеечные коричневые горшочки и семена в элитном районе. Поэтому если вы вешаете на свой магазин вывеску: Цветы оптом и в розницу, то тем самым вы демонстрируете всему миру, что сами не знаете кто ваш клиент. А согласитесь, что покупатель цветов жене и в свой магазин - это разная целевая клиентура.

Ну и напоследок, небольшая ремарка

Если вы думаете, что в опте точно такое же ценообразование, то вы даже не представляете, насколько сильно заблуждаетесь. Опт – это совсем другой бизнес, с другими статьями расходов и другими объемами продаж, поэтому наценки здесь небольшие, но за счет объема получается доход. Поэтому, если оптовик на входе предлагает вам огромные скидки, или весело рассказывает, что он работает для вас задаром, потому что лично ему вы ни за что не платите (вы же напрямую работаете, правда почему-то через него), то вы должны или опасаться постоянно переплачивать, или рассмеяться ему в лицо. Большие скидки (более 10%) при небольшом объеме закупки означают нарушение оптовиком правил игры и чрезмерно завышенные цены. Ну а сказки про работу задарма – вы же не настолько наивны, чтобы верить в это? Любой бизнес должен приносить прибыль, а те, кто ничего на вас не зарабатывает – при более тщательном рассмотрении зарабатывают на вас намного больше, чемвы даже можете себе представить. Каждый решает для себя сам, выбирая поставщика – давать вешать себе лапшу или делать честный бизнес.

Главный секрет успеха любого бизнеса: доскональное знание потребностей своего клиента и способность предоставить ему тот набор товаров и услуг, который удовлетворит вашего клиента, и он будет приходить к вам снова и снова. В сегодняшней экономической ситуации это важно, как никогда.