Вы знаете, очень интересно, когда есть возможность посмотреть на одну и ту же ситуацию с разных сторон. Много лет я занималась только розничными продажами. Именно так – занималась. То есть обучала продавцов, принимала экзамены по результатам обучения, выходила с ними в магазин, продолжая обучение, отправляла тайных покупателей, чтобы проверить также хорошо продавцы работают в мое отсутствие, как и в моем присутствии, выходила вместо продавца в те магазины, где были выручки ниже, чем в остальных, чтобы самой понять в чем проблема – плохое место, неквалифицированный персонал, неправильно подобран ассортимент или неверная ценовая политика. Ходила по близлежащим магазинам, смотрела что продается там и по какой цене, искала новых более выгодных поставщиков и делала еще кучу всего. Но никогда ни разу за много лет я не произнесла эту ужасную фразу: у меня нет продаж. Продажи были всегда. Если выручка магазина была неудовлетворительной, то я работала в направлении изменения этой ситуации или закрывала магазин, если дело было в неудачно выбранном месте и раскручивать его было бесполезной тратой сил и денег.

Сейчас, занимаясь оптовыми продажами, менеджеры нашей компании периодически слышат от клиентов: у меня нет продаж. При этом те клиенты, которые работают с нами постоянно не говорят ничего подобного, а просто увеличивают сумму закупки, потому что они работают над своими продажами, т.к. у них на это есть время и понимание важности происходящего. Мы гордимся, что они наши клиенты, что они успешно растят свой бизнес с нашей помощью на фоне всеобщего уныния, и, если вы один из них и читаете мою рассылку, то благодарю вас за позитив, который вы нам дарите своими достижениями.

Нет продаж? А как вы себе представляете они должны быть? То есть вы как думаете – вы будете как «хозяин» спать, заниматься закупками – проводя время в поездках с умным видом за 1 пачкой цветов (несмотря на то, что экономически это неоправданное времяпрепровождение), продавцы в это время неизвестно чем будут заниматься, а продажи, несмотря ни на что, будут? Если вы и правда так думаете, тогда можете дальше не читать. А с оставшимися мы продолжаем.

Для тех, кто занимается продажами, читает соответствующую литературу и периодически посещает тренинги по продажам эта информация не будет новой, но возможно и не будет бесполезной. По крайней мере, мне она очень пригодилась в свое время для переосмысления некоторых рабочих моментов.

Существует 4 принципиально разных вида продаж:

1. Впаривание или втюхивание. Когда применяется? Когда нужно разово продать большое количество товара. Важна скорость продажи. Сама возможность повторной продажи не рассматривается, то есть клиент становится таковым всего 1 раз.
2. Формальная продажа. Клиент настроен на покупку, он четко знает, чего хочет. Задача продавца отдать товар, взять деньги и постараться не испортить клиенту настроение от покупки ну и не отпугнуть своей незаинтересованностью, разумеется.
3. Заигрывание с клиентом. Заведомо убыточная для продавца схема работы, т.к. продавец снижает маржу, чтобы получить клиента, который не готов и не будет готов работать на выгодных для продавца условиях и все время будет выжимать скидки, подарки или уходить к конкурентам.
4. Профессиональная продажа. Это то, чем должен заниматься любой человек, специализирующийся на торговле. В это понятие входит и обучение персонала, и внешний вид продавцов, знание продавцами товара, способность продать не только товар, но и сопутку к нему (это возможно при наличии обучения и знании товара), знание конкурентов, работа с ассортиментом. Именно эта продажа нацелена на получение постоянных клиентов и удовлетворение их интересов.

А теперь остановитесь и подумайте. Какими продажами занимаетесь именно вы? Будьте честны сами с собой, ведь это в ваших собственных интересах.

Вы занимаетесь всем, чем угодно, но не профессиональной продажей, если:

1. Искренне считаете, что вы – бизнесмен, т.к. сумели найти торговую площадь и на вас работают люди по найму.
2. Не уделяете времени на обучение продавцов и контроль их работы. Продавцы выполняют функцию кассира.
3. Не проводите 80% времени в магазине, общаясь с клиентами, слушая что они спрашивают и что они хотят у вас увидеть на прилавках. И соответственно не можете описать кто именно посещает ваши магазины (возраст, достаток, пол, соц. положение и т.д.).
4. Качество продаваемого товара не является для вас важным. То есть вваше кредо – ну и что что г…., главное - дешево.
5. У вашего магазина более 80% клиентов разовые.
6. Решив заняться «бизнесом», вы не хотите работать больше, чем все кто у вас работает, а именно 24 ч в сутки 7 дней в неделю, 365 дней в году, ведь вы не для этого им занялись.
7. В вашем репертуаре встречаются фразы типа: Продажи упали, Продажи встали, Продаж нет. И при этом вы искренне считаете, что ну ни коим образом не можете изменить сложившуюся ситуацию, ведь кризис, не сезон, воруют, покупатели жадные и еще миллион различных причин….

Делайте выводы, уважаемые Господа и Дамы предприниматели. Если вы хотите быть богатыми, здоровыми и счастливыми – просто будьте ими.

Ну и не забывайте про главный секрет успеха: чем больше Вы вкладываете своего времени в бизнес, тем более процветающим он будет. Только вникая во все тонкости, Вы можете получить от своего магазина максимум прибыли. Не тратьте время на поездки за товаром, найдите себе надежного поставщика, тогда у Вас останется больше свободного времени для себя, и Вы обязательно начнете получать от жизни удовольствие, а от бизнеса прибыль.