По моим наблюдениям уже с января активизируются те, кто никогда не занимался цветами или те, кто торгует ими только на 8-е марта или резко просыпается желание прикупить цветочный магазин – ведь отобьется сразу (о купле-продаже готовых магазинов у меня будет отдельная статья, потому что это очень занимательная тема).

Так как я твердо убеждена, что бизнес будет успешным, только если ты занимаешься любимым делом и выбрал его по зову души, а не потому что он тебе кажется суперприбыльным, поэтому данная статья не для тех, кто думает стоит или нет (нет, тогда не стоит, т.к. если душа зовет, то не до раздумий), а для тех, кто сделал свой выбор осознанно и готов вкладывать время и силы в свое любимое дело.

Вот уже двенадцатое 8 марта на моем счету и каждый раз, как в первый раз я испытываю сильнейший нервный стресс. Причина простая – я не пророк, цветы дорогие, объем закупки большой и каждый раз начинается паника при формировании заказа. А вдруг не хватит, а вдруг останется. И так плохо, и по-другому еще хуже.

Расскажу, как оно было

и в чем отличие между подготовкой к моему первому и двенадцатому празднику. Надеюсь Вам пригодится эта информация не только применительно к праздничным закупкам.

2004 год. Январь месяц. Магазину 3 месяца. Уже есть опыт, что на НГ я осталась без цветов, купить мне их было негде, т.к. оптовики не работали до 5 января, и я неделю тупо теряла выручку и кусала локти. Мой поставщик, а закупалась я тогда у одного южного товарища на рынке, начиная с 10 января начал меня продавливать на заказ к 8 марта. Что брать, сколько – вообще без понятия. Ну он и «научил» меня: 8 Марта – берут все, бери, не бойся, все продашь. Итог – 9 марта я осталась с магазином под завязку набитым цветами. И если 8 марта люди готовы брать дорогие цветы, т.к. дешевле никто им не предложит, то в ночь на 9-е карета превратилась в тыкву и нужно было избавляться от не проданного товара, продавая его по себестоимости. Но… цветы не вечны, холодильника у меня тогда не было и через 10 дней я списала цветов на 60тр по закупке. По тем временам это было больше 2т долларов. Ну если учесть, что это было равно 20% взятого мной кредита на открытие, то можете представить себе мой шок, горе утраты цветов и денег и тихую ненависть в адрес поставщика, который мало того, что хорошо заработал на мне (но тут уж без лоха жизнь плоха, а я была лох и еще какой), заставил забрать весь заказ 28 февраля, так еще и сумел убедить меня в том, что 3-7 марта цветов в опте ни у кого не будет и, если я возьму мало, то никогда не прощу себе упущенной выгоды. Мда… это был хороший урок, за который к тому же я дорого заплатила.

2005 год. Январь месяц. С меня по-прежнему «трясут» заказ. Магазину уже год и 3 месяца. Поставщик тот же, но я уже «опытная» и у меня есть записи с прошлого года – что было куплено, в каком количестве и что из этого продано, а что списано. И записи эти в виде екселевской таблицы, чего и Вам советую. За год бумажный носитель может потеряться, испортиться, на память вообще полагаться нельзя, а компьютер он надежнее в этом отношении. Поэтому я спокойно заказала (не в начале января, а в начале февраля, когда мне было удобнее) ровно столько, сколько было продано в прошлом году и забрала заказ частями, ближе к 8 марта, не входя в бедственное положение поставщика. А когда вечером 6 марта выяснилось, что цветов катастрофически не хватает, то поехала и взяла еще, а потом еще и еще, и еще …. И торговали 2 дня фактически с колес. НО! Цветов на 9.03 осталось ровно столько, чтобы еще и 9-го поторговать (есть любители именно 9-го покупать, ибо дешевле) и без выбросов с максимальной прибылью отработать праздник. А пока я ездила, продавцы продавали горшечку и весьма активно. Ну и конечно же, по горячим следам, 9-10 марта все было подробно зафиксировано – что куплено, в каком количестве, чего не хватило и можно подкупить на следующий год и чего лучше вообще не покупать (герберу, например, т.к. места много занимает, ломкая, крутить тяжело ее, а при этом не самый дорогой цветок), а что уменьшить по объему и на сколько.

2006 год. Ну здесь я вообще уже не нервничала. Прекрасно знала: что именно мне нужно, когда мне это нужно и что в крайнем случае, можно съездить и докупить, потому что цветы есть везде у оптовиков и пусть не весь ассортимент, но основные цветы можно докупить. Но тут случилась следующая неожиданная неприятность: ТЦ, где я арендовала площадь под магазин, завез 3-го марта в продажу тюльпаны по баснословно низким ценам. И продавцы устроили панику – мы не продадим, у нас дороже, что мы будем с ними делать и т.д. и т.п. В итоге, оказалось все не так страшно, потому что люди шли на рекламу, но… называется почувствуйте разницу. Наши тюльпаны были голландские, крепкие, красивые и в любом количестве, а мы еще и скидку организовали при покупке свыше 25шт., наш ответ ТЦ) Короче, кому не все равно на свою женщину, для которой цветы, не брали там, а брали у нас и все мы продали без остатка. Но я после праздника опять сделала пометочку в своей учетной праздничной табличке, что количество тюльпанов не увеличивать, а наоборот можно и поменьше взять, на случай если в ТЦ будут лучшего качества в следующем году.

2007 год. У меня уже была сеть магазинов, по каждому из них информация что закупать и в каком количестве (на основе анализа ежемесячных продаж), я была морально готова к тому, что в ТЦ продают не только сомнительные тюльпанчики, но и такие же сомнительные горшечные растения. А вот здесь очень важный момент. Если вы в течение всего года работали как положено – ежедневно бывали в магазине по несколько часов, несколько раз в месяц выходили за продавца, искали более выгодные по ценам предложения, держали широкий ассортимент в течение всего года, то только в этом случае вам не страшны ни бабки с тюльпанчиками, ни дешевка в ТЦ, потому что у вас есть клиентская база, которая знает, что вы дадите и цену выгодную и качество хорошее и индивидуальный подход. А в идеале покупатели оставят предзаказы и заберут их в заранее договоренное время (но это тоже ваша забота, как владельца магазина в первую очередь). Почему делаю акцент на этом? Просто вижу заказы некоторых наших клиентов: в течение года иногда приходят, чтобы взять ассортимент, но 90% времени перебиваются на месте, а к 8 Марта приходят и хотят экзотики, вкусностей и всякого разэтакого. Только именно на 8-е это никому не нужно. И вашим постоянным клиентам в том числе. За вкусностями они в течение года ходят и если у вас их нет, то и так ходить не будут, а уж на праздник и точно не придут.

Практические советы

которые могу дать, а слушать или нет – решать только вам:

1. Не торопитесь делать предзаказы. По моей многолетней практике цветы есть всегда, у всех и в любом количестве.
2. Делать предзаказы можно и нужно. Это касается тех позиций, которые вы берете в большом объеме и они для вас принципиальны. Когда ты скинул предзаказ, то можешь спокойно заниматься приведением магазина в порядок – инвентаризацию провести, побыть с продавцами для лучшего взаимопонимания и обучения их тактике и стратегии продаж на праздник, да и вообще много дел можно сделать, не переживая за закупку.
3. НО! Оптимально, если вам дают возможность сделать предзаказ после 14 февраля. Это именно тот индикатор, который показывает - чего ждать в этом году. Проверено на многих магазинах и в течение многих лет – если 14 февраля лучше, чем в прошлом году, то и 8 марта будет лучше и наоборот.
4. Почему лучше не торопиться? Все просто. Делая предзаказы за 1-3 месяца, вы сами себя сажаете на крючок к недобросовестному поставщику. А потом ждите и неполного исполнения, и неоправданно высоких цен и еще много всякого неожиданного и непредвиденного. Например, один из крупнейших и старейших на рынке оптовиков подвел клиентов с предзаказами на 1 сентября 2015 и на 14 февраля 2016. Заказы были собраны за месяц, а за день до отгрузки было разослано сообщение, что машина на таможне и отгрузка будет через 3 дня, то есть когда праздник уже прошел. И это не единичный случай. Похожая ситуация была по срезке с другим оптовиком, который рекламирует себя как филиал голландской компании – заказы, оплаченные за месяц в полном объеме, были отгружены через неделю после нужной даты и в итоге их клиенты потеряли на этом очень много денег.

Последние несколько лет

я закупаю уже ассортимент для продажи в опте, то есть теперь наши клиенты – вы, уважаемые владельцы цветочных магазинов. Но принципы работы те же самые – поименный и поштучный учет, анализ текущей ситуации, работа над ошибками, в течение года поиск надежных, недорогих и качественных поставщиков, с которыми можно спокойно и праздники отработать. Я понимаю, что хочется денег, что январь очень тяжелый, что впереди лето, но не теряйте голову и удача будет на вашей стороне.

Тем же читателям моих статей, кто никогда не занимался цветами, но жажда наживы на 8-е марта манит и зовет… Просто задумайтесь, что цветы – тяжелый бизнес и даже в этот период можно больше потерять, чем заработать.

Желаю всем хороших продаж на праздники, отнеситесь к закупкам вдумчиво и заработайте по максимуму.

Главный секрет успеха любого бизнеса: доскональное знание потребностей своего клиента и способность предоставить ему тот набор товаров и услуг, который удовлетворит вашего клиента, и он будет приходить к вам снова и снова. В сегодняшней экономической ситуации это важно, как никогда.