Увеличение выручки – одна из основных задач, стоящих перед владельцем любого цветочного бизнеса, независимо от его формата: салон, магазин, палатка, островная продажа.

Формула проста

Сумма покупки (сумма чека) * Количество покупателей = выручка

Давайте посмотрим на что мы можем повлиять, а на что нет.

Количество покупателей зависит от многих факторов, основным из которых является удачное местоположение. Если магазин находится в проходимом месте, то определенный приток покупателей ему обеспечен. Но это количество может уменьшиться, если нет выбора или в магазине работает неквалифицированный персонал, а может и увеличиться как за счет «сарафанного радио», так и за счет увеличения постоянных клиентов, а также за счет привлечения новых клиентов.

Как можно увеличить постоянных клиентов 

Хороший выбор, цены не выше, чем средние по рынку, отличный уровень обслуживания. Таким же образом получаем приток от сарафанного радио.

Как можно привлечь новых клиентов

И заодно увеличить интерес уже имеющихся? Очень просто – занимаясь любимым делом и вылизывая магазин)) Сейчас у очень многих магазинов есть странички в соцсетях, куда ежедневно выкладываются новости, фотографии, акции и предложения. Это хороший способ привлечь тех, кто не ходит мимо вашего суперпроходного места, но не прочь стать клиентом красивого и ухоженного цветочного магазинчика с богатым выбором и низкими ценами.

Так что Количество покупателей – это тот показатель, на который можно и нужно влиять, но такое влияние очень длительный процесс и в цифрах его изменение не всегда сразу очевидно.

Как увеличить сумму покупки

Изменение суммы покупки всегда очень наглядно, т.к. изменение выручки бросается в глаза незамедлительно.

1. Внимание продавца не должно быть назойливым и отпугивать покупателя, то есть он должен поздороваться, предложить помощь при необходимости и продолжить заниматься своими делами (само собой или букетом, или уходом за горшечкой или приемкой товара и тд, а не вышиванием на пяльцах). При этом не должно сложиться впечатление: ходят тут всякие, работать мешают.

2. Грамотно сформулированный вопрос – уже половина успеха. Я писала об этом ранее, в рассылке Консультация = Продажа.

3. Также писала ранее о том, что есть основной товар и товар-сопутка. Грамотная продажа сопутствующих товаров и есть один из самых главных способов увеличения суммы чека.

Привожу примеры

Заходит покупатель, которому нужны срезанные цветы. Варианты развития событий:

– продавец молча отпускает то, что его просят – 3 кустовые хризантемы без упаковки. Сумма чека 300 рублей.

– продавец интересуется кому, повод, предлагает (при чем не на словах, а прикладывая и визуализируя как это выглядит) гипсофилу, или 3 герберы – комментируя: посмотрите, как ярко и запоминающееся или вот с этой зеленью будет нежнее, параллельно предлагая выбрать упаковку, подходящую случаю и если это молоденькой девушке на свидание, то добавить сердечко или ангелочка, а если девочке на день рождения, то украсить бабочкой или божьей коровкой. Как результат этой непринужденной беседы – сумма чека может стать от 350 до 750 руб. и нельзя сказать, что покупатель будет недоволен тем, что на него потратили время, все красиво оформили и обслужили на высшем уровне – и с деньгами так расставаться намного приятнее. То есть человек не просто поменял деньги на цветы, а потратил их с удовольствием, что и требовалось.

Если покупатель выбирает горшечное растение. Бюджет озвучил в 300 рублей и ни копейкой больше.

– цветок в подарок – предлагаете от 250 руб. до 300 руб. и параллельно предлагаете – все-таки это подарок, лучше будет если мы добавим вот такой стикер – всего за 60руб. или можно горшок обернуть красиво всего за 50руб. или как вариант взять недорогое яркое пластиковое кашпо всего за 80 руб. Как правило, если беседа ведется в очень доброжелательном ключе и с желанием помочь клиенту уложиться в бюджет и при этом сделать такую красоту, как будто бюджет в 2 раза больше, то в 90% случаев сумма чека увеличивается хотя бы на 10%, а в остальных 10 просто остается такой, какую запланировал человек, а если она и чуть ниже, то у покупателя остается хорошее впечатление о внимательном персонале, который настроен на обслуживание, а не на обдирание до последней нитки. Что, согласитесь, дорогого стоит.

– цветок домой – когда определены критерии подбора, с учетом бюджета (опять же важна формулировка, т.к. не для всех цена имеет значение и нужно, чтобы вопрос не прозвучал в этом случае оскорбительно для покупателя), то не будет лишним поинтересоваться есть ли горшок для пересадки, грунт, лейка, удобрение, опрыскиватель (если растение нуждается в частом опрыскивании) и т.д. Ведь, согласитесь, что, искренне и ненавязчиво предлагая покупателю то, что ему на самом деле может понадобиться, увеличить сумму чека не составит особого труда. Ну а если магазин еще и предложит пересадить сразу за умеренную плату, то вероятность вырастет в разы.

Не рассчитывайте, что это настолько очевидные вещи, что любой продавец и без моей рассылки это сделает. Спешу вас расстроить. Никто этого делать не будет, если он работает не на себя, а на «чужого дядю». Просто прислушайтесь к тому что и как говорят ваши сотрудники покупателям и уверена, откроете для себя много нового. Как их научить, заставить не отступать от установленных вами правил и контролировать я расскажу в следующих рассылках. У нас все лето будет посвящено продавцам: обучению, контролю и т.д. Так что до новых летних встреч и помните – ваш бизнес может быть только в ваших руках.

Очень важно: искренне любить свое дело и тех, для кого ты его делаешь. Именно это помогает мне успешно развивать свой бизнес, чего и вам желаю.