Берут, не берут, любят, не любят

Регулярно сталкиваюсь с упёртостью, консерватизмом, ограниченностью что ли. Даже не знаю, как и назвать правильно данный феномен. В соцсетях, при личном общении, в переписке периодически всплывают подобные разговоры:

- у нас такое не берут

- наши клиенты не поймут

- нет, у нас этот товар вообще не идёт и т.д. и т.п.

Уточняешь:"Вы пробовали? Привозили?"

И обезоруживающее: "Нет, конечно, у нас же такое не берут…"

Сразу проходит ассоциация с малым дитём, которого пытаешься накормить чем-то для него неизведанным, а он сопротивляется и кричит – я это не люблю, мне это не нравится, оно не вкусное. На резонный вопрос – ты же ни разу не пробовал, слышишь непринуждённое: но я же знаю, что я это не люблю.

Это один вариант, а есть ещё другой, не менее распространённый: Да, пробовали. Взяли на праздник 10 орхидей, так на следующий день осталось 2 штуки – не продались.

Здесь вообще без комментариев.

Ну а чаще всего – да, есть у нас, плохие продажи. Приходишь в магазин и видишь – три мягкие игрушки, десяток пластиковых горшков, три колбы со срезкой, пятнадцать замученных растений, две трети которых давно в раздел Уценка пора переносить.

Не буду комментировать, мне кажется достаточно вводных данных для того, чтобы поразмыслить и оценить ассортимент своего магазина. Просто примите за данность, что по статистике продается 10-15% от наличия, поэтому если у Вас 3-5 наименований, то шансов продать их нет, потому что продажа каждого из них приравнивается к 20-30% от наличия.

Ставьте себя на место покупателя. ВСЕГДА. Это закон бизнеса – ты делаешь бизнес для кого-то, если ты не знаешь для кого, это не бизнес, это барыжничество. Вот только не кривя душой – у вас есть из чего выбрать по той товарной группе, которая не продается? Как часто вы обновляете ассортимент?

Несколько аргументов в пользу богатого выбора

Основаны они не только на моём личном опыте розничных продаж, но и на километрах прочитанной бизнес-литературы:

- когда покупатель видит большой ассортимент он волей-неволей тянется за кошельком

- полистайте фотографии европейских цветочных, обратите внимание на выставление витрины – изобилие – это один из основных принципов

- покупатели ездят в сетевые магазины и одна из основных причин – выбор. Они могут купить 2-3 одинаковых горшка, 2-3 одинаковых цветка и т.д.

- работающее правило вышеупомянутых 10-15% от продаж

- популярность Али экспресс обусловлена не только ценой, но и выбором – там можно найти ВСЁ ну или почти всё)

- у людей не так много времени, чтобы тратить его на беготню за товаром, который к тому же относится к категории импульсных покупок – вижу-хочу-надо брать.

Чем вы рискуете, постоянно расширяя и меняя ассортиментную линейку магазина? Да практически ничем. Я вижу в этом одни сплошные плюсы:

- Если вы взяли срезанные цветы, с которыми ваш флорист или вы в качестве флориста никогда не работали, то это стимул залезть в интернет, посмотреть как его можно обыграть и показать своим клиентам, что вы не лыком шиты. То есть это стимул поднять свой профессиональный уровень.

- Если вы взяли горшечные растения, которые ранее не брали – то это тоже повод повысить свой профессиональный и общий уровень и узнать для себя что-то интересное, в частности что это, как ухаживать, где растёт и т.д. и т.п. и поделиться со своими покупателями приобретёнными знаниями.

- Если вы берёте любой сопутствующий товар, то приобретаете возможность увеличения суммы чека и/или красивой, иной, интересной подачи живого материала с его использованием.

Итак, сделаем выводы

Риск – удел благородных. Если даже что-то «не продастся» или «не возьмут», хотя это слабо применимые выражения к торговле – будете грамотно продавать - и продастся, и возьмут, да еще с руками оторвут. То в копилке у вас будет опыт, новые знания и хороший ассортимент для покупателей. В конце концов, можно будет придумать акцию или спецпредложение и продать с минимальной наценкой, если вдруг не найдете другого выхода…

И помните одно: покупатели любят, когда их балуют хорошим выбором и интересными предложениями и абсолютно точно не любят гулять среди полупустых скучных витрин.

Дерзайте и всё у вас будет хорошо.

Мое дело – то, чем я занимаюсь с любовью.

Надеюсь, что ваш бизнес тоже приносит не только доход, но и удовольствие.